دو عنصر اصلی فرمول موفقیت در فروش

توسط

نزدیک به یک و سال نیم از فعالیت من به صورت تخصصی در حوزه فروش می گذرد و تازه فهمیدم که فروشنده ها چه سختی هایی تحمل می کنند. از نگاه مردم عادی، فروش راهحت ترین کار است ولی واقعا این طور نیست. اینقدر این شغل سخت است که شاید باورتان نشود بیش از ۷۰ % فروشنده ها قبل از آنکه فروشی انجام دهند از این شغل خارج می شوند و عطایش را به لقایش می بخشند. واقعا این آمار برای یک شغل به شدت وحشتناک است. شما شغلی سخت تر از این سراغ دارید؟؟

این آمار به حدی قابل تامل است که خیلی از افراد فعال در حوزه فروش، به دنبال ارائه راه حل برای این موضوع بوده اند که چطوری از این ریزش نیروی فروش جلوگیری کرد تا هم سازمان ها و هم افراد نفع ببرند. یکی از این فعالان دارن هاردی سردبیر نشریه موفقیت است. او با توجه تجربه چندین ساله اش در حوزه فروش، راه حلی ارائه می دهد که قصد دارم آن را با شما به اشتراک بگذارم. به عقیده دارن هاردی، فرمول موفقیت و رشد در حوزه در فروش در گرو رشد نمایی فرد (Exponential Groth ) است. اما این رشد نمایی به چه معنی است؟

همانطور که در ابتدای مقاله گفتم، تعداد زیادی از افرادی که به فعالیت فروش می پردازند، قبل از آنکه بتوانند فروشی انجام دهند و از آن لذت ببرند؛ از این حوزه خارج می شوند. دلیل این موضع عدم انعطاف پذیری عاطفی است. به عقیده دارن هاردی، افرادی که وارد حوزه فروش می شوند باید بتوانند خود را با شرایط و افراد مختلف همسو سازند و این یک مهارتی است که اکثر افراد در اوایل دوره فروش ندارند و در نتیجه عدم این مهارت باعث ایجاد عدم انعطاف پذیری در فرد می شود و شخص چون توانایی حل این مشکل را ندارد، با شغل خود خداحافظی می کند. در واقع می توان گفت اولین عامل موفقیت در فروش انعطاف پذیری احساسی (Emotional Resilience) است که نرخ ماندگاری افراد در شغل فروش افزایش یابد.

انعطاف پذیری احساسی= افزایش نرخ ماندگاری

راهکار ۱ : برای آنکه بتوـانید انعطاف پذیری احساسی خود را تقویت کنید، سعی کنید که هوش هیجانی خود را تقویت نمایید. در واقع کسانی که هوش هیجانی بالایی دارند قدرت ماندگاری بیشتری در فروش دارند. به طور کلی افرادی که انعطاف پذیری احساسی دارند دارای ویژگی های زیر هستند:

  • به محدودیت های خود آگاهند.
  • به کار تیمی علاقمند هستند.
  • خودآگاهی بالایی دارند.
  • پذیرش موضوعات برایشان راحت است.
  • به سکوت و آرامش علاقه دارند.
  • عادت های مثبت مشخص دارند.

 

 

خوب حال که افراد توانستند خود را با شغل فروش تطبیق دهند، وارد مرحله بعدی می شوند. این مرحله بحث عملکرد است. از اون ۳۰ % که مرحله اول را به موفقیت عبور می کنند، نزدیک ۸۰ % به خاطر نارضایتی از عملکرد خود، کار فروش را رها می کنند. در واقع این فرد به دلیل نداشتن مهارت های فروش ( Soft Skills)، قید فعالیت در این حوزه را می زنند و خروج می کنند. پس دومین عامل، داشتن مهارت های نرم می باشد.

توسعه مهارت های نرم = بهبود عملکرد

 

راهکار۲: مهارت های نرم در حوزه فروش یادگیری تکنیک های ارتباط فردی مثل زبان بدن؛ تکنیک های سوال پرسیدن؛ ختم فروش و چندین مورد دیگر است که فروشنده در گر زمان باید آن ها را یاد بگیرد.

به عقیده آقای هاردی ترکیب این دو عامل باعث رشد نمایی در فروش می گردد و موفقیت شما را به طور چشمگیری افزایش می  دهد:

انعطاف پذیری احساسی + توسعه مهارت های نرم = رشد نمایی

 

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.