فرمول جادویی کاربرد دانش محصول در فروش

توسط

اهمیت دانش تخصصی درباره محصولی که می فروشیم بر کسی پوشیده نیست اما نمی دانم چرا فروشنده ها این موضوع را چندان جدی نمی گیرند و سرسری از آن می گذرند. آیا واقعا داشتن اطلاعات و آگاهی از محصول و خدمات ضروری است؟ چطوری می توانیم از این دانش برای فروش بیشتر استفاده کنیم. بگذارید از تجربه خودم بگویم.

چند روز پیش برای خرید یک جفت کفش ورزشی مخصوص دویدن به منیریه رفتم. اکثر شما می دانید که تقریبا بازار اصلی تجهیزات ورزشی در تهران، همین منیریه است.تنها انتظاری که شما و من می توانیم از همچین بازاری داشته باشیم این است که فروشندگان و مغازه داران آدم های حرفه ای و بادانشی باید در این حوزه باشند و حداقل نسبت به جنس مغازه خود دانش کافی داشته باشند. با همین خیال روانه این بازار شدم و از رفتار فروشندگان و مغازه داران از تعجب شاخ درآوردم.

تقریبا به تمامی مغازه یه سری زدم تا حداقل یک نفر پیدا شود به من خریدار آموزش دهد که چه نوع کفشی براین مناسب است و اینکه چرا قیمت های این قدر تفاوت دارد. اما دریغ از یک فروشنده ( البته در انتها یکی پیدا شد که دست و پا شکیه مرا راهنمایی کرد ) . رفتار این مغازه داران و فروشندگان جای سوال اساسی داشت. به نسبت محصول خود فقط می دانستند که کفش ورزشی است و باید برای دویدن هم مناسب باشد و همین. دیگر هیچ دانشی نسبت به محصول خود نداشتند و از آن بدتر وقتی شما سوالی داشتید به بدترین شکل جواب می دانند که هیچی نمی گفتند بهتر بود. البته بعضی ها هم بودند که زحمت این جواب را نمی کشیدند و با راهنمایی به سمت یک دوجین کفش اکتفا می کردند و به سمت دیگر مغازه می رفتند و من رو با یه دنیا کفش تنها می گذاشتند.

برای آگاهی از فرآیند خرید به این مقاله مراجعه کنید.

در نهایت یک فروشنده پیدا شد که دست و پا شکسته به سوالات من جواب داد و در نهایت به طور ناخاسته از یکی از قویترین تکنیک های متقاعدسازی در فروش استفاده کرد و باعث شد من دست خالی بر نگردم. اما این فرمول چه فرمولی بود که باعث شد من بخرم در زیر نوشته ام.

این ………..(ویژگی) منجر به ………….(مزیت) می شود و این باعث می گردد که این ………………….(منفعت) برای شما رخ دهد.

همانطور که می بینید این فرمول خیلی سادس ولی پیش نیاز آن داشتن دانش درباره محصول یا خدمتی است که ارائه می دهید و اگر دانش لازم رو نداشته باشید نمی توانید از این فرمول به خوبی استفاده کنید. برای مثال اتفاقی که برای خودم افتاد رو براتون می نویسم:

این ژل مخصوص (ویژگی) بین دولایه آج که وجود دارد فشار را می گیرد (مزیت) و این باعث میشه زمانیکه شما می دوید با توجه وزنتان، فشارکمتری به زانوهایتان وارد شود(منفعت).

 

و به همین راحتی یک جفت کفش به من فروخته شد.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.