عناصر چهارگانه تصمیم خرید

توسط

زمانیکه یک خرید رخ می دهد حتی توسط من و شما، معمولا چهار مسأله مورد توجه قرار می گیرد و بر حسب موضوع خرید ممکن است یک نفر و یا چند نفر در فرآیند خرید بر اساس این عناصر چهارگانه تاثیرگذار باشند. بنابراین فرق نمی کند که تصمیم خرید بزرگ باشد یا کوچک، تمامی این عناصر تاثیرگذار هستند و شما به عنوان یک فروشنده سازمانی باید به این ها توجه کنید تا بتوانید به فرایند خرید را کنترل کنید.

۱- اقدام: آیا باید هم اکنون به خرید چیزی مبادرت کنیم؟

در سازمان ها بر خلاف تصمیمات فردی، تا زمانیکه الزامی بوجود نیاید اقدام به تصمیم خرید رخ نمی دهد، چون همه شرکت ها نگران کنترل و به حداقل رسانده هزینه ها هستندو دلیل این امر هم مشخص است زیرا منابع محدود است. این بخش معمولا توسط مدیران تصمیم گیر صورت می گیرد و به نکات زیر توجه می شود.

  • کمبود: نیاز، نارسایی، مشکل، مانع یا کمبودی که می خواهیم آن را برطرف سازیم چیست؟
  • انگیزه: چرا باید همین کار را الان انجام دهیم؟
  • فوریت: آیا ضرب الاجلی وجود دارد که مجبور به اقدام پیش از آن باشید؟
  • بازگشت سرمایه: چه بازگشت سرمایه ای را انتظار داریم؟ در چه زمانی و با چه اطمینانی؟
  • پیامد: اگر این اقدام را انجام ندهید چه اتفاق ناخوشایندی روی خواهد داد؟
  • وسیله: آیا پول و نیروی انسانی لازم برای موفقیت در این سرمایه گذاری در اختیار داریم؟
  • خطر: زیان این اقدام چه می تواند باشد؟
  • اولویت بندی: از میان همه کارهایی که باید انجام شود کدامیک را در اولویت قرار دهیم؟

۲- مسیر: چه چیزی را باید بخریم؟

برای هر مشکل همواره بیش از یک راه حل وجود دارد. هنگامی که خریدار به نتیجه می رسد که باید اقدام کند، حالا زمان مشخص کردن مسیری است که خرید باید طی کند و اگر بیش از یک نفر درگیر باشد، مشکلات خاص خودش را دارد.

۳- منابع: آیا منابع و امکانات لازم را برای خرید در اختیار داریم؟

همواره خرید بدون منابع صورت نمی گیرد و بدون منابع مشتری حتی اگر بخواهد هم نمی تواند بخرد. این سوال که ما منابع مختلف را داریم در برگیرنده پول، وقت و نیروی انسانی است که به مقولات زیر اشاره دارد:

  • تخصیص بودجه و برنامه ریزی: آیا برای این خرید برنامه ریزی به عمل آمده و بودجه اختصاص داده شده است؟
  • مهیا بودن بودجه: آیا ما برای این کار پول و منابع مالی در اختیار داری؟
  • ضرورت های بازده سرمایه: این خرید حداقل نرخ بازده سرمایه را دارد؟
  • مدیریت کلان: این سرمایه گذاری چه تاثیری بر راهبرد کلی سرمایه گذاری یا آسیب پذیری دارد؟
  • نیروی انسانی: آیا نیروی انسانی لازم را برای موفقیت در این طرح در اختیار داریم؟
  • نظارت: آیا فرد یا کمیته ای مسئولیت اجرای این طرح را می پذیرد؟

۴- فروشنده: باید از چه کسی خرید کنم؟

حالا که مشخص شد چه چیزی بخریم سوال این است که از چه کسی باید بخریم و در واقع باید فروشنده اصلح پبدا بشود. در این مورد، نکات زیر مطرح است:

  • روابط فروشنده: چه کسی را سراغ و اعتماد داریم که می تواند کالا یا خدمات مورد نظر ما را تامین کند؟
  • خوش نامی: آیا این فروشنده پس از فروش برای ارائه خدمات مورد نیاز در دسترس خواهد بود؟
  • مناسب بودن کارکرد: آیا محصولات یا خدماتی که مشتری ارائه می دهد پاسخگوی نیاز ما خواهد بود؟
  • مناسب بودن فنی: آیا محصولات مشتری همه نیازهای فنی مار را برطرف می سازد؟
  • ارزش کلی کالا: کدام فروشنده بهترین کالا یا خدمات ممکن را ارائه می دهد؟
  • تحویل: آیا این فروشنده می تواند آنچه را که ما می خواهیم در زمان و با بودجه مناسب در اختیار ما قرار دهد؟

 

بهترین راه برای موفقیت در مرحله تصمیم گیری مشتری درباره فروشنده، کمک به مشتری برای گرفتن بهترین تصمیم درباره منابع، مسیر و چگونگی خرید است.

این چهار تصمیم همانند قطعات پازل بهم مرتبطند و برای دست آوردن تصویری کامل از روند خرید سازمانی ناچاریم همه آنها را درک کنیم. اتخاذ هر یک از این تصمیمات به دیگری وابسته است و بدون هم اجرا نخواهند شد و در نهایت نکته آخر که :

به کارگیری همه توان و امکانات خود برای جلب موافقت اولیه کاری بیهوده است و در واقع غیر مسئولانه خواهد بود اگر دلایل و شواهد کافی نداشته باشیم که می توانیم موافقت های مربوط به اختصاص بودجه، شیوه خرید و اقدام به خرید به دست آوریم.

 

ممکن است بپسندید

۳ نظر
  1. محمد 7 ماهپیش
    پاسخ

    سلام مقاله جالبی بود. ممنو

  2. مهلا 6 ماهپیش
    پاسخ

    همه مطالب درباره فروش تلفنی عالی بود،سپاسگزارم

    • محمد حاتمی 6 ماهپیش
      پاسخ

      لطف دارین، خیلی خوشحالم که مطالب براتون مفید بود

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.