شش محرک اصلی خرید کدامند؟

توسط

خیلی وقتا به این فکر می کنم آیا می شه واسه فروش یه تعریف راحتر پیدا کرد. یه مطلبی که بتونی خیلی راحت بگی فروش یعنی چی و از طرفی بتونی بگی همان زمان خرید یعنی چه؟ وقتی شکل زیر رو دیدم خیلی بهم چسبید. فروش یعنی پرکردن یه شکاف بین وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یه شرکت و خرید یعنی پرکردن شکاف بین وضعیت موجود و مطلوب. چقدر راحت شد.

 اما همین تعریف ساده نشان می دهد که چه عواملی بر خرید تاثیر می گذارد. برای مشتری، کالا و خدماتی که ما ارائه می دهیم هیچ ارزشی ندارد مگر اینکه آن ها را به نتیجه و نقطه مطلوب برساند. به عبارتی مشتری آنچه را که به آن نیاز دارند تا به آنچه که می خواهند برسند، آن ها در پی راه حل نیستند بلکه به نتیجه می اندیشند. اکنون که مشتری به این فکر می کند که چطوری یک قدم از وضعیت موجود رو به جلو برود و به ننتیجه مورد نظرش برسد، اتفاقی می افتد و آن این این است که عواملی او را تحریک می کنند که عامل اصلی خریدند.

  1. انگیزه:

در واقع با واژه چرا شروع می شوند. چرا باید وضعیت کنونی را تغییر بدهند. در واقع ابراز تمایل برای حرکت به نقطه پ است و ما باید دلیل این تحریک را بدانیم؟

۲- فوریت

چه موقع ضروری است که به نقطه پ برسیم. اصلا چرا احساس کردیم به یک راه حل نیاز داریم.

۳- بازده

این موضوع به این بر می گرده که چه مقدار یا چه تعداد باید سرمایه گذاری کنیم. در واقع سه عنصر کمیت، سرعت و قطعیت مطرح است و شما باید نشان بدهید که وضعیت این سه آیتم در محصول یا خدمت شما چقدر است.

۴- پیامدها

در واقع باید جواب این سوال را داشته باشیم که چه می شود اگر نتوانیم به آنچه می خواهی دست یابیم. به عبارتی اگر الان این راه حل را استفاده نکنیم و سال آینده به استفاده کنیم چه اتفاقی می افتد. شما باید نشان بدهید که اگر مشتری قصد استفاده از محصول شما را نداشته باشد، چه ضرری می کند؟ در واقع با  این کار فوریت را بالا می برید و در نتیجه اولویت اجرا بالا می رود

۵- منابع یا امکانات

آیا برای اجرای این راه حل، منابع و امکانات را داریم یا باید زمانی برای تامین آن اختصاص دهیم

۶- ریسک

آیا ممکن است مشکلی پیش بیاید و دردسرزا شود؟ اگر با شکست روبرو شدیم چه اتفاقی می افتد.

این شش عامل به راحتی محرک خریدند اگر مشتری برای این ها جواب داشته باشد و خیالش راحت باشد.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.