در اولین تماس تلفنی چطوری صحبت کنیم؟

توسط

یکی از مشکلات عدیده که فروشندگان سازمانی دارند، مربوط به اولین اقدام در فرآیند فروش سازمانی یعنی بازاریابی تلفنی است. در واقع اولین قدم برای موفق شدن در فروش سازمانی، اقدام به تماس اولیه برای پیدا کردن شخص مورد نظر و ایجاد اولین رابطه است. بنابراین بسیار مهم است که شما به عنوان یک فروشنده به صورت حرفه ای اقدام نمایید. این یعنی بدانید در پشت تلفن چطوری صحبت کنید و چه چیزی بگویید. با توجه به اینکه شما باید در کمترین زمان ممکنه به آن چه از تماس تلفنی می خواهید برسید، باید براساس یک ساختار هدفمند صحبت نمایید. با توجه به این که این موضوع مشکل خود من هم بود، پس از مدتی که به مطالفه و تست مکالمات مختلف پرداختم، ساختار زیر را بهترین نتیجه را برایم به همراه داشت.

این فرمت یا همان ترنسکریپ گفتگو شامل پنج بخش است که از معرفی شروع و در نهایت با درخواست به پایان می رسد. در این بین شما باید بتوانید به طراحی فرمت، مخصوص خودتان به هدف تماس تان دست یابید. این بخش ها عبارتند از:

۱- معرفی

…………… هستم از شرکت ……………… .

۲- چرایی تماس

در این بخش شما باید با ارجاع به رفرنسی که ممکن است شخص یا رویدادی باشد که شرکت مربوطه انجام داده است، سر صحبت را باز کنید. می توانید یکی از الگوهای زیر را استفاده کنید.

  • با …………… صحبت می کردم و ایشون گفتند که شما در حال تدوین ………………….. هستید الان.
  • تبریک به خاطر ……………………… . من دربارش ……………….. خودندم (دیدم).
  • متوجه شدم (می بینم) که شرکت شما در حال …………………. است.
  • متوجه شدم که یکی از فعالیت های عمده شما برای امسال …………………… است.
  • در وب سایتتون دیدم که ……………………………….. .

۳- ارائه ارزش پیشنهادی

در این مرحله باید به طرف نشان دهید که چه چیزی ارائه می دهید و منجر به تولید چه ارزشی برای استفاده کننده می شود. از الگوهای زیر می توانید استفاده کنید:

  • تخصص ما در حوزه ……….. است که کمک می کنیم شرکت ها مشکل …………………… را برطرف نمایند.
  • با توجه به اینکه با شرکت های دیگر در حوزه ………………………. همکاری داشتیم، توانستیم به آن ها کمک کنیم تا …………… بدست آورند.

نکته: بعد از این بخش، از این عبارات استفاده کنید: می دونم شما هم مثل ما سرتون شلوغ و کارهای زیادی دارید، دو دقیقه بیشتر وقتتون رو نمی گیرم.

۴- سوال پرسیدن

با توجه به ارزشی که ارائه داده اید، حالا باید به سمت سوالا پرسیدن بروید. می توانید از این الگوها استفاده کنید:

  • تعدادی ایده دارم که ممکن است برای شما در حوزه ……. ارزش ایجاد کند، دوست دارم ازتون چند سوال بپرسم .
  • خدماتی که ما ارائه می دهیم برای شرکت های مشابه شما باعث ایجاد ارزش شده  است، اگه ممکن است چند سوال بپرسم تا ببینم چه اطلاعاتی در اختیارتان قرار بدهم.
  • با توجه به موقعیتی که شما دارید، ممکن است که ما خدماتی داشته باشیم که شما بتوانید از آن استفاده موثر کنید.

نکته: حداکثر سه سوال بیشتر نپرسید و با پرسیدن این سه سوال شما باید تا حدودی متوجه شوید که مشتری ایده آل شما هست یا خیر

۵- درخواست

در این مرحله باید درخواست جلسه خود را مطرح نمایید و با پیشنهاد دو تاریخ یکی ار قطعی کنید. از ارائه اطلاعات اضافی خودداری کنید. می تونید یکی از الگوهای زیر را استفاده کنید:

  • می تونیم ……. یا …… روز یه جلسه داشته باشیم، تا بیشتر صحبت کنیم.
  • یکی از این دو روز ………… یا …………… را مشخص نمایید تا با هم تبادل نظری در این باره داشته باشیم.
  • می تونیم ………………. رو جلسه ای داشته باشیم که ببینید خدمات ما برای شما چه ارزشی ایجاد می کند.

نکته :همواره در مکالمه خود از واژگان ممکن است، شاید، احتمالا و با توجه به زیاد استفاده کنید، تا احساس Push به طرف مقابل دست ندهد.

و اما به خاطر داشته باشید …….

بعد از اینکه شما درخواست جلسه کردید ممکن است با یکی از موارد زیر روبرو شوید، بنابراین آماده جواب دادن به این سوالات باشید:

  • میشه اطلاعاتون رو برام بفرستید؟

چرا که نه ولی می دونی دیه چیزی های رو باید نشنتون بدم والبته زمانی که میبره به اندازه خواندن همون فایل هست. پس بهتر نیست که فلان روز هم رو ببینیم این طوری سعادت دیدار شما هم نصیب ما میشه و هم دو مجموعه با هم بیشتر آشنا می شوند.

  • علاقه ای نداریم؟

منظورتون هرگزه یا نه فقط الانه؟

  • پارتنر داریم

خیلی هم عالی؛ پس مطمئنن شما با بحث آشناییت دارید. اجازه بدید خدمت برسم و اطلاعات لازم رو در اختیارتون قرار بدم، بعد شما می تونید تصمیم بگیرید که با ما هم در ارتباط باشید یا نه؟۱

  • قیمت چطوریه؟

این بستگی به چند عامل داره. من مطمئنم که شما بهترین قیمت را می خواهید؛ درسته؟ (مکث) پس اجازه بدید جلسه ای داشته باشیم تا به نتیجه مورد نظر شما برسیم. درضمن اگر کالای ما برای شما ارزش نداشته باشه، رایگانشم گرونه.

 

امیدوارم که با استفاده از این ساختار بتوانید فروشتان را افزایش دهید، اگر سوالی داشتید حتما با من در میان بزارید. خوشحال می شوم بتوانم کمکتان کنم.

 

 

ممکن است بپسندید

۱ نظر
  1. حسین 4 ماهپیش
    پاسخ

    بسیار عالی بود

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.