داستان سرایی در تکنیک احساسات

توسط

در فروش تکنیک های بسیاری وجود دارد که هر کدام در بخش های مختلف فرآیند فروش استفاده می شوند. اما تعداد بسیار کمی از این تکنیک ها هستند که هم در فروش های کوچک و هم در فروش های سازمانی تاثیر گذار، هستند. یکی از این تکنیک های مشترک، تکنیک ۳F است. تکنیکی که در جواب به اعتراضات استفاده می شود و به شما کمک می کند تا با مشتری راپورت کنید و بتوانید خرید را یک گام به جلو ببرید. سوالی که اینجا مطرح است اینه که چطور می توانیم قدرت این تکنیک را در فروش سازمانی افزایش دهیم و با آن تطبیق دهیم؟

قبل از اینکه جواب سوال را بدهم، ابتدا تکنیک مورد نظر را به  طور مختصر توضیح می دهم، این تکنیک سه جزء دارد که به ترتیب عبارتند از :

  • Feel: من احساس نگرانی شما را درک می کنم.
  • Felt : بسیاری از مشتریان من هم این نگرانی را داشته اند.
  • Found: اما هنگامی که شروع به استفاده کردند، متوجه شدند که ما با این روش این نگرانی آن ها را برطرف ساخته ایم.

این تکنیک به خوبی در فروش کوچک جواب می دهد ولی در فروش های بزرگ شما باید کمی با این تکنیک بازی کنید و آن را با تکنیک داستان سرایی مخلوط کنیید. به عبارتی شما باید دغدغه ها و اعتراضات آن ها شناسایی و بعد آن ها در غالب داستان بیان کنید. داستانی که نشان می دهد شما چطوری نگرانی مشتری را برطرف و به او کمک کرده اید تصمیم بگیرید.

 

در زیر با یک مثال واقعی در فروش سازمانی این موضوع را توضیح می دهم:
آقای ایکس کاملا دغدغه شما را در می کنم. شرکت y به عنوان بزرگترین شرکت در زمینه فلان، نیز همانند شما دغدغه فلان را داشتند که نرم افزار ما هم مانند نرم افزارهای مشابه دیگر، هسته اصلی اش خارجی است و اگر آن ها بخواهند در سیستم تغییر ایجاد کنند، شرکت فروشنده عذر و بهانه می آورد که برای این کار باید لایسنس خارجی بخرد و هزینه هایی را به سازمان آن ها تحمیل می کنند. ما به آن ها اطمینان دادیم که هسته اصلی نوشته برنامه نویس های ایرانی است و هیچ مشکلی برای کاستومایز کردن ندارم. در طی فرآیند پیاده سازی آن ها از ما خواستند که بخشی از نرم افزار را مطابق ساختار آن ها تغییر دهیم که در نسخه های خارجی امکانش نیست. اما تیم فنی ما به راحتی این کار را انجام داد. همانطور که در اینجا می بینید (دمو برنامه). ما به شما این اطمینان را می دهیم که نرم افزار ما برای هرگونه بومی سازی آماده است و به سرعت انجام می گردد.

همانطور که مشاهده می کنید که با ترکیب این تکنیک با داستان سرایی به خوبی می توانید به اعتراض مشتری پاسخ دهید. برای این شما باید از قبل اعتراضات را شناسایی کنید و بر اساس آن ها داستان های کوتاهی ایجاد کنید و هر کدام را در زمان مناسب استفاده کنید.

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.