تفاوت متقاعد کردن تا توافق کسب کردن

توسط

در طول این چند وقت که در فروش فعالیت دارم، با نکته ای عجیب روبرو شدم چرا فروشنده ها به تفاوت متقاعد کردن و توافق کردن هیچ دقتی نمی کنند؟ البته ناگفته نماند من خودم اوایل هم با همچین مشکلی داشتم. تا اینکه بر متوجه اشتباهم شدم. بر حسب تجربه ام این بسیار کشنده و خطرناک است که شما نتوانید تفاوت این دو مرحله یا اصطلاح در فروش را تشخیص دهید. زیرا باعث می شود که در فرآیند فروش اشتباهاتی مرتکب شوید که باعث شکست در فروش گردد.  تا آن جایی که سرچ کردم .این برای اولین بار است که در مقاله ای فارسی زبان به بررسی این ابهام بزرگ فروشنده ها پرداخته شده است.

بزارید با تعریف این دو اصلاح در فروش شروع کنیم. اگر شما سرچی در اینترنت بزنید برای متقاعد کردن شیوه ها و روش های فراوانی گفته شده است. اما خیلی کم به بیان مفهوم آن پرداخته شده است. بیان ساده منظور از متقاعد کردن فروش این است که خریدار بپذیرد یک نیازی دارد. اگر خریدار پذیرفت که نیازی دارد و محصول یا خدمت شما آن نیاز را برطرف می کند، بنابراین متقاعد شده است. همین و بس.

درباره توافق کردن می توان گفت که مرحله پس از ارائه پیشنهاد رسمی شما است. یعنی مشتری متقاعد شده است و گفته محصول یا کالای شما را می خواهد و از شما درخواست پروپوزال یا فاکتور فروش را کرده است. در واقع شما پیشنهاد قیمتی می دهید که شامل آپشن هایی است و حال با خریدار سر قیمت و سایر شروط  مذاکره می کنید و به توافق دست می یابید. به این اتفاق می گویند توافق کردن.

متقاعد کردن مربوط به اعتراف نیاز توسط مشتری است.

نکته ای که مطرح می گردد این است که برخی از فروشندگان شروط توافق را با متقاعد شدن اشتباه می گیرند. یعنی چه؟ یعنی چون نتوانسته اند نیاز را برای خریدار آشکار کنند تا او متوجه شود که محصول یا خدمت چه نفعی برایش دارد؛ به سراغ توافق کردن می روند و شروع به باج دادن می کنند درحالیکه هنوز به این مرحله نرسیده اند. مثلا میگن تخفیف رو بیشتر می کنیم تا مشتری متقاعد شود. در صورتیکه تخفیف مربوط به توافق است نه متقاعد کردن.

توافق کردن مربوط به شرایط قرارداد است.

با توجه به آنچه گفتم، همواره از شما انتظار دارم که هواستان باشد از شرایط توافق بهجای متقاعد کردن استفاده نکنید و ابتدا با استفاده از متدلوژی های فروش نیاز را به مشتری ثابت و سپس به سمت توافق کردن بروید.

 

ممکن است بپسندید

۱ نظر
  1. ali 11 ماهپیش
    پاسخ

    چه جالب، هیچ وقت اینجوری بهش نگاه نکرده بودم

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.