ارائه جلسات فروش چگونه باشد؟

توسط

همیشه مدیریت جلسات فروش از مهمترین وظایف یک فروشنده است اما سوال خیلی های این است که چطوری؟ جواب دادن به این سوال به این موضوع بر می گرده که شما تا چه اندازه خریدار را می شناسید. در واقع اولین موضوع این است که شما باید با فرآیند خرید آشنا باشید و مدیریت جلسه را بر اساس آن شکل دهید. نکته مهمی که اینجا مطرح است اینه که ما نمی توانیم سیستم تصمیم گیری مشتری را تغییر دهیم؛ به عبارتی دیگه سیستم تصمیم گیری مشتری همانند یک جعبه سیاه است و شما نمی دانید دقیقا فرآیند تصمیم گیری چگونه رخ می دهد.

اما نکته ای که ظریف وجود دارد، درست است که ما نمی توانیم سیستم تصمیم گیری را تغییر بدهیم ولی قاعدتا می توانیم ورودی را تغییر دهیم تا به خروجی برسیم. در واقع در یک فروش حرفه ای ما روی ورودی سیستم کار می کنیم تا به خروجی مورد نظر برسیم. حالا می توانیم بگویم که هدف از مدیریت جلسات فروش اینه که ما بتوانیم ورودی ها را مدیریت کنیم تا به خروجی مورد نظر را بدست آوریم. برای اینکه به این هدف دست یابیم باید ساختار جلسات را بدانیم. هر جلسه فروش از سه بخش تشکیل شده است:

  • مقدمه+سوال : ۹۰ ثانیه اول
  • ارائه محصول و خدمات : حداکثر ۵ دقیقه
  • مذاکره و بستن

درباره بخش اول، قبلا صحبت کرده بودیم که چه کارهایی باید انجام بدهید. اما بخش دوم؛ در بخش شما باید بتوانید محصول خود را در کمترین زمان و با بهترین شیوه معرفی نمایید. با توجه به تنوع نوع فروش یعنی از B2C تا B2B؛ شما رو با چهار مدل آشنا می کنم که با توجه به شرایط هر جلسه می توانید از آن ها استفاده کنید. این چهار مدل عبارتند از:

۱- مدل ۳:۱ برایان تریسی

یکی از تکنیک های معروف برای فروش است. این مدل تمرکز بر قیمت دارد و زمانی استفاده می شود که مشتری معتقد است محصول شما گران است. در این مدل اعتقاد بر این است که قیمت از سه مقوله کیفیت، خدمات و تصویرذهنی تاثیر می پذیرد. بنابراین وقتی شما با چنین سوالی روبرو می شوید باید به صورت زیر اقدام کنید؟

مشتری: محصول شما گران است؟

شما: دارید با چی مقایسه می کنید؟

مشتری: با فلان شرکت یا فلان محصول مشابه یا هر مورد دیگه ای که می گه.

شما: بله گران است ولی ۱ و ۲ و ۳ (مقوله های تاثیرگذار بر قیمت). البته جناب (فامیل مشتری) فکر کنم شما فردی هستید که فقط دنبال جنس ارزان نیستید، بلکه دنبال جنس خوب با قیمت خوب هستید. درسته ؟

و ادامه ماجرا

 

۲- مدل spin selling

در این مدل شما ویژگی های محصول را بر می شمارید و برای هر ویژگی دو مزیت مطرح می کنید. به عبارتی الگوی گفتگوی شما به صورت زیر است:

این (ویژگی) باعث می شود وقتی شما کالای ما را خریداری و استفاده کنید این (مزایا) را بدست آورید.

 

۳- مدل Super Hero (جفری گیتومر)

در این مدل شما باید دو چالش بزرگ بازار که از زمان ورود شما وجود دارد را شناسایی کنید و مطابق الگوی زیر عمل کنید:

ما …… سال پیش که وارد بازار……. شدیم دو چالش ………… و ………..وجود داشت که باعث ……………. می شد. برای همین بود ما اون موقع قولی به خودمان دادیم شرکتی بزنیم که …………. و ………………….. را ارائه دهد. امروز که در خدمت شماییم خوشحالم با افتخار بگم بعد از ……….. به قولمان وفادار ماندیم.

۴- مدل Pain

در این مدل شما تمرکز را بر روی نقاط درد مشتری می گذارید و با بزرگنمایی نشان می دهید که اگر از محصول شما استفاده نکه چه اتفاقات بدی خواهد افتاد و همواره این را با تایید مشتری جلو می برید.

اکنون شما می توانید با استفاده از چهار مدل بخش ارائه محصول خود را به خوبی جلو ببرید و به اهداف خود دست یابید. این نوشتار برگرفته از کارگاه فروش حرفه ای دکتر علوی می باشد.

 

ممکن است بپسندید

نظر دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نمیشود.